Vos commerciaux se démènent mais… les résultats ne sont pas ceux espérés? Comment optimiser leur travail? Vous êtes sur un marché extrêmement concurrentiel: il faut vous démarquer mais comment? Vous avez du mal à mettre en oeuvre des prévisions précises et efficaces en terme de vente? L’un de vos produits/ service se vend mal? Le marketing stratégique peut soutenir vos équipes de vente.

Les qualités des meilleurs commerciaux sont leur expertise du produit/ service qu’ils vendent, leur orientation client et leur capacité à nouer des relations authentiques.

Mais sur certains marchés, cela ne suffit pas toujours. D’autres facteurs interviennent comme:

  • Le positionnement de votre produit/ service par rapport au marché;
  • La détermination de votre/ vos marché(s)-cible(s) potentiel(s);
  • Le suivi de votre marché;
  • Une meilleure gestion des relations et interactions avec vos clients et/ ou prospects;
  • La détermination du processus d’achat de vos clients;

Connaissez-vous le marketing stratégique?

Il s’agit d’une discipline qui vient soutenir vos équipes de ventes de 3 manières différentes:

1. Vous aider à prendre du recul

Par exemple en visualisant et analysant l’ensemble de votre portefeuille produit, en analysant vos chiffres de vente, votre marché (pour s’assurer que vos produits/ services correspondent bien à ce que recherchent vos clients), en analysant votre positionnement par rapport à votre concurrence et comment vous démarquer, etc.

Citons 2 outils régulièrement utilisés pour cela:

. Le product management

C’est le management de l’ensemble du développement d’un produit, depuis l’idée jusqu’à la commercialisation de celui-ci.

Le manager en charge de cette mission peut intervenir aussi bien au niveau du planning de production que du design, du marketing ou encore de la communication sur le produit. Le cœur de l’activité du product manager se situe au niveau de la conception et de la priorisation des fonctionnalités et des développements du produit/ service.

Le bénéfice pour votre entreprise est triple:

  1. Vous réduisez le temps entre la conception d’un produit/ service et sa mise sur le marché;
  2. Vous générez un produit évolutif testé et validé par les utilisateurs tout au long de son processus de conception;
  3. Une logique de co-construction transversale se met en place entre les collaborateurs de vos différents services, vos clients et les décideurs. Une nouvelle organisation qui est assumée et valorisée, mélangeant les compétences pour créer une culture commune afin de délivrer des produits digitaux de qualité.

Le product management est une méthodologie qui entraine une véritable transformation de vos pratiques en terme culturel, organisationnel et fonctionnel.

. La data visualisation

Il s’agit d’un outil vous permettant de résumer de manière graphique l’ensemble des données qui vous sont nécessaires pour:
– suivre vos chiffres de vente;
– prendre vos décisions commerciales;
– exploiter au maximum les données commerciales qui peuvent vous être utiles;
– suivre vos performances;
– etc.

Nous vous parlerons de cet outil plus en détails dans notre article de la semaine prochaine!

2. Analyser la concurrence et les besoins de vos clients par l’intelligence stratégique

“L’intelligence stratégique”, qu’est-ce que c’est?

Il s’agit avant tout une pratique managériale qui permet à l’entreprise de se développer et d’innover. Elle permet d’identifier les risques et les opportunités à saisir dans le cadre de votre activité.

Elle se base notamment sur 2 activités:

  1. Collecter, mettre en place une veille et monitorer: il s’agit de surveiller tout ce qui se dit sur vos produits/ services mais également de collecter les informations utiles et les analyser avant de les transmettre aux dirigeants de l’entreprise pour les aider à prendre des décisions;
  2. Partager et enrichir: c’est une technique basée sur le collectif, c’est à dire que tous vos collaborateurs doivent s’impliquer pour enrichir votre fonctionnement et atteindre les résultats visés.

Les techniques de vente ont évolué. Vos clients attendent à présent de votre équipe commerciale qu’elle comprenne les défis spécifiques auxquels ils font face et leur propose des solutions.

Vos commerciaux détiennent une série d’informations et de données qui peuvent vous servir à prendre les bonnes décisions stratégiques pour pérenniser votre entreprise mais aussi l’aider à se développer. Il s’agit donc de mettre en place des outils et procédures vous permettant de prévoir les risques et les évolutions de votre environnement, tout en disposant des renseignements nécessaires afin d’identifier les opportunités de développement et d’innovation.

3. Faire le lien entre les équipes commerciales et les équipes d’innovation

Dans le cadre d’une stratégie de développement basée sur le long terme, il est essentiel de garantir un lien entre vos commerciaux (équipe de terrain, directement en contact avec le marché) et votre équipe de développement.

En effet, vos commerciaux détiennent la meilleure connaissance des besoins de votre marché.

Grâce à la mise en place d’un ensemble d’outils de gestion de la relation client (appelés CRM), vous allez pouvoir capter ces informations et les transposer en besoins auxquels vous pourrez répondre par de nouveaux produits.

Le marketing stratégique fait office de catalyseur entre la fonction commerciale et les autres fonctions de votre entreprise. Ce manager analyse, résume et exploite les rapports de visite de vos commerciaux. Il peut également accompagner vos commerciaux en clientèle pour les sensibiliser à l’écoute des besoins des clients.

Chez Marktrack, nous transformons vos idées et vos données en décisions gagnantes grâce au marketing stratégique! N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de votre projet et définir ensemble comment nous pouvons vous aider.


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